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re:cap sichert sich €125 Mio. Credit Facility und expandiert nach Großbritannien
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Benchmarks ohne Handlung sind nur Zahlen. Mit re:cap analysierst, planst und finanzierst du – und bist deinen Peers immer einen Schritt voraus.
– Benchmarking dient Entscheidungen, nicht Dashboards: Wähle 8-12 Kennzahlen, die zu deinem Modell, deiner Phase und deinem Go-to-Market passen. Den Rest kannst du ignorieren.
– Nutze peer-gematchte Kohorten (ARR-Band, ACV, Vertriebsmodell, Region). Sonst lügen die Vergleiche.
– Baue eine Benchmark-zu-Action-Schleife: diagnostizieren → Hypothese → Sprint → erneut messen.
In diesem Artikel lernst du: was SaaS-Benchmarking ist (und nicht ist), die Kernmetriken nach Phase, wie man Peer-Kohorten baut und wo Benchmarks scheitern.
Benchmarks sind überall in der Startup- und SaaS-Welt: ARR-Multiples, Burn Multiples, CAC Payback. Allerdings liegt darin auch ein Problem, denn viele Gründer:innen:
– Ignorieren Benchmarks komplett ("Wir sind einzigartig, die gelten nicht für uns")
– Fixieren sich blind darauf ("Wenn wir kein 3x-Wachstum schaffen, sind wir tot")
Beides sind Fehler. Benchmarks sind ein Kompass — sie zeigen die Richtung, nicht exakte Koordinaten. Richtig eingesetzt:
– Verankern sie Gespräche mit Investoren und Boards
– Verhindern sie Selbsttäuschung ("Wir wachsen schnell" → im Vergleich zu?)
– Helfen sie CFOs und CEOs, kapitaleffiziente Entscheidungen zu treffen
Aber falsch angewandt riskierst du, Zahlen hinterherzujagen, die nicht zu deinem Geschäftsmodell passen.
Im Kern: Benchmarking = Vergleich deiner KPIs mit Wettbewerbern oder Marktstandards.
SaaS-Benchmarking ist die Praxis, deine Metriken mit einer sauber definierten Peergruppe zu vergleichen, um Ziele zu setzen, Kapital zu allokieren und Unit Economics zu verbessern – nicht, um sich mit schlechten Zahlen "normal" zu fühlen.
Ein guter Benchmark leistet drei Dinge:
1. Verankert die Diskussion (zeigt, was „gut“ ist)
2. Priorisiert die Lücke, die deine Bewertung bewegt
3. Schafft Verantwortlichkeit, diese Lücke in Wochen, nicht Quartalen, zu schließen.
Schlechte Benchmarks tun das Gegenteil: Sie geben keinen Kontext, belohnen Eitelkeit und bremsen Entscheidungen.
Drei Perspektiven sind für Startups entscheidend:
– Finanzielles Benchmarking: wandelst du Kapital effizient in Wachstum um?
– Operatives Benchmarking: läuft dein Motor so gut wie bei anderen?
– Fundraising-Benchmarking: erfüllen deine Kennzahlen die Investoren-Schwellenwerte für die nächste Runde?
Ein Benchmarking-Beispiel:
– Ein SaaS mit 5 Mio. € ARR und 80 % Jahreswachstum sieht großartig aus... es sei denn, Wettbewerber wachsen mit 120 %.
– Ein Burn Multiple von 2,0 mag intern solide wirken... aber wenn der Marktmedian bei 1,3 liegt, werden Investoren nachhaken.
Die 3 Regeln verlässlicher Benchmarks
Wenn die Kohorte falsch ist, sind die Schlussfolgerungen falsch.
1. Kohorten-Fit > Stichprobengröße
Match nach ARR-Band, ACV, Vertriebsmodell (PLG vs. sales-led), Bruttomarge und Markt (SMB vs. Mid-Market vs. Enterprise). Ein PLG-Produkt für 99 € pro Monat darf seine CAC-Amortisation nicht mit einer Enterprise-Suite mit 120.000 € ACV vergleichen.
2. Zeitlich begrenzte Fenster
Benche rollierende 12 Monate oder die letzten 2–4 Quartale. Wer 2021er „Anomalie-Wachstum“ mit der Realität 2025 mischt, verzerrt Ziele.
3. Umsetzung vor Ästhetik
Beschränke dich auf die wenigsten Kennzahlen, die Wachstum, Retention und Cash-Konversion erklären. Wenn eine Metrik nie Plan oder Budget ändert, streichen.
Benchmarks lassen sich in drei Kategorien einteilen: finanziell, operativ und Fundraising.
1. Finanzielle Benchmarks
– ARR-Wachstum: 100%+ in der Frühphase, 40–60% später.
– Burn Multiple: Net Burn ÷ Net New ARR. Gesund = 1,0–1,5.
– Bruttomarge: SaaS sollte 70–85% anstreben.
2. Operative Benchmarks
– Churn Rate: Logo Churn unter 5% jährlich halten (Enterprise SaaS).
– CAC Payback: Unter 18 Monate = gut, unter 12 = oberstes Quartil.
– Sales Efficiency: "Magic Number" >0,75 ist solide.
– Einstellungstempo: Headcount-Wachstum am ARR ausrichten, nicht an Eitelkeiten.
3. Fundraising-Benchmarks
– Series A Revenue: 1–2 Mio. € ARR.
– Series B Revenue: 5–10 Mio. € ARR.
– EV/ARR-Multiples: 8–12x in guten Märkten, 4–6x in engeren.
– Runway bei Round Close: 18–24 Monate erwartet.
Kern-Benchmarks nach Phase (Seed → Scale)
Wichtig: Das sind realistische Arbeitsbereiche, keine Absolutwerte.
1. Seed / Frühphase (≤ 1–3 Mio. € ARR)
– Wachstum: Net New ARR +80–150 % YoY (volatil)
– CAC-Amortisation: 8–18 Monate (PLG schneller, sales-led langsamer)
– NDR: 90–110 %
– Bruttomarge: 70–85 %
– Sales Efficiency (MAGIC/CAC): unruhig; fokussiere Pipeline-Konversion und Time-to-First-Value.
2. Series A–B (≈ 3–15 Mio. € ARR)
– ARR-Wachstum: 60–100 % YoY
– CAC-Amortisation: 12–24 Monate (Best-in-Class < 12)
– NDR: 100–120 % (Land-and-Expand zeigt Wirkung)
– Bruttomarge: 75–90 %
3. Spätphase / Scale (≥ 15–50+ Mio. € ARR)
– ARR-Wachstum: 30–60 % YoY
– CAC-Amortisation: 12–20 Monate
– NDR: 110–130 % (Multi-Produkt/Enterprise-Tilt)
– Rule of 40: 30–60 je nach Margenprofil
– Sales Efficiency: 0,8–1,4 New ARR / Vertriebs-+Marketing-Euro
SaaS und Tech-Unternehmen sind anders. Durch den wiederkehrenden Umsatz ist es leichter bestimmte Metriken, die nur bei digitalen oder software-lastigen Geschäftsmodellen auftauchen, zu vergleichen.
Kern-SaaS-Metriken
- MRR & ARR: wie wiederkehrende Umsätze skalieren
- NRR (Net Revenue Retention): Die besten SaaS wachsen durch Expansion bestehender Kunden.
– LTV/CAC-Verhältnis: >3 ist gesund; <2 ist ein Warnsignal.
– Rule of 40: Wachstumsrate + Gewinnmarge ≥ 40 % = ausgewogenes SaaS.
Phasenspezifische Benchmarks
– $1–10 Mio. ARR: Wachstum zählt am meisten. Investoren verzeihen eine hohe Burn-Rate, wenn die Retention stark ist.
– $10–50 Mio. ARR: Retention >110 % NRR und CAC-Amortisation unter 18 Monaten.
– $50 Mio.+ ARR: Effizienz regiert. Die Rule of 40 ist nicht verhandelbar.
Benchmarks sind wichtig – wenn man sie in den richtigen Kontext setzt:
N
- Strategische Planung
- Fundraising-Gespräche
- Board-Updates
Ignoriere sie, wenn:
- Du noch vor Product-Market-Fit bist (Benchmarks sind dann irrelevant)
- Dein Modell abweicht (z. B. Hardware-gestütztes SaaS, Fintech mit Kapitalkosten)
- Ein externer Schock den Markt verändert (SaaS-Multiples 2020 ≠ Realität 2023)
Wo SaaS-Benchmarking schiefgeht (häufige Fallen)
Die meisten Fehler sind strukturell, nicht mathematisch.
- Durchschnittswerte verdecken Strategie: Mediane über gemischte Go-to-Market-Modelle sind nutzlos; baue like-for-like Kohorten.
- Außenseiter sorgen für Verzerrung: Über 12 Monate rollierend berichten und saisonal bereinigen, um Ausreißer zu vermeiden.
- Keine Verknüpfung zur Planung: Benchmarks müssen sich in Ziele, Sprints und Budget-Umschichtungen übersetzen – sonst bleiben sie Trivia.
- Metrik-Überladung: Ein hartes Limit (8-12) durchsetzen, abgestimmt auf die Wachstumsthese des Unternehmens.
Vorteile:
- Externe Glaubwürdigkeit bei Investoren
- Setzt intern realistische Erwartungen
- Nützliche Stresstests ("Sind wir zu aggressiv oder zu konservativ?")
Nachteile:
- Trügerische Sicherheit: "durchschnittlich" ist nicht automatisch sicher
- Falsche Peer-Gruppe = falsche Schlüsse
- Überoptimierung: einem Benchmark hinterherlaufen auf Kosten der Grundlagen
Nicht alle Benchmarks sind gleich:
- Phasenrelevanz: Ein 200 %-Wachstums-Benchmark ist bei 50 Mio. $ ARR weniger relevant.
- Peer-Spezifik: SMB-SaaS vs. Enterprise-SaaS verhalten sich sehr unterschiedlich.
- Quellenqualität: Strukturierte Datensätze (OpenView, Bessemer, re:cap) sind anekdotischen Twitter-Threads vorzuziehen.
- Kontext: Ein Burn Multiple von 2,0 kann für Fintech okay sein, für SaaS ist er hoch.
Behandle deine Benchmarks wie ein Produkt: Umfang definieren, Daten zusammenführen, erste Version launchen, dann monatlich iterieren.
1. Strategie klären → Kennzahlen wählen
Entscheide, ob du auf effizientes Wachstum (Rule of 40), Dominanz (Marktanteil) oder Cash (Runway) optimierst. Wähle 2–3 Kennzahlen pro Säule. (Nutze den "Outline-first"-Ansatz, um MECE zu bleiben.)
2. Peer-Kohorten definieren
Aufteilen nach ARR, ACV, Vertriebsmodell (Motion) und Markt. Erstelle 3–5 Kohorten, an denen du ein Jahr lang festhältst, um Ziele stabil zu halten.
3. Quellen instrumentieren
Finance (ERP), Revenue (CRM), Product (Analytics), Billing (PSP) und Data Warehouse. Manuelle Spreadsheets vermeiden – sie zerstören Audit-Trails und Vertrauen.
4. Definitionen normalisieren
CAC umfasst Paid, Personal, Tools; NDR schließt FX-Rauschen aus; Bruttomarge nach Infrastruktur + Support. Veröffentliche eine Einseiter-Übersicht der Definitionen.
5. Ziele mit Leitplanken setzen
Beispiel: "Bis Q2 eine CAC-Amortisation von 14–16 Monaten erreichen, ohne den NDR unter 110 % zu drücken."
6. Operationalisieren
– Monatlich: Benchmark-Deltas prüfen und Sprints zuweisen.
– Quartalsweise: Ziele und Budgets neu setzen.
– Jährlich: Kohorten und Strategie überprüfen.
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